Construir um relacionamento positivo com os clientes é determinante para o sucesso de uma empresa. Mas, para isso, as equipes de marketing e vendas devem se integrar para organizar e gerenciar as informações dos consumidores. É aí que entra a importância do CRM.

O CRM é o sistema que centraliza os dados dos clientes para otimizar as estratégias de marketing e as abordagens do time comercial. Com esse software, fica mais fácil acessar as informações com agilidade, entender como cada cliente se comporta e automatizar ações que qualificam a experiência do consumidor com a marca.

Por isso, vamos entender melhor agora a importância do CRM para melhorar os resultados do seu negócio, e veja também algumas dicas de como escolher a melhor ferramenta. Siga conosco!

O que é um CRM?

CRM é um sistema de gestão do relacionamento com o cliente. Trata-se de uma ferramenta que reúne os dados da base de clientes e potenciais clientes de uma empresa, com os quais ela se relaciona.

Por meio de um sistema CRM, é possível gerenciar essas informações em um só lugar, monitorar os contatos dos clientes com a empresa e estreitar o relacionamento com eles ao longo da sua jornada. A automação de marketing e vendas permite fazer isso de forma personalizada e escalável, com estratégias e conteúdos direcionados para cada pessoa.

É importante entender que CRM não se refere diretamente ao sistema, mas ao conjunto de práticas, estratégias e ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management). Porém, convenciona-se chamar de CRM o próprio software que ajuda a sistematizar essa área de negócio.

Como funciona um sistema CRM?

Um sistema CRM serve para reunir os dados dos consumidores e otimizar as estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Em geral, as ferramentas oferecem uma interface simples e intuitiva para navegar entre as informações e visualizar os resultados das estratégias.

O funil de vendas é um dos principais recursos do CRM, que permite monitorar em que estágio cada cliente se encontra. É possível também visualizar quantos leads estão avançando a cada etapa e identificar onde estão os gargalos que atrapalham seus resultados.

Esse tipo de ferramenta também oferece a possibilidade de automatizar ações, como o envio de fluxos de nutrição, que fazem os leads evoluir no funil, sem precisar enviar mensagens manualmente a cada contato — o que não permitiria escalar as estratégias, como o CRM viabiliza.

A base para tudo isso é o cadastro dos clientes. Isso pode ser feito de forma manual, mas as ferramentas costumam oferecer integrações para agregar automaticamente os dados de outras fontes, como redes sociais e landing pages.

Assim, você pode registrar em apenas uma plataforma todas as informações dos seus clientes, como perfil, assuntos de interesse, histórico de interações, navegação e compras.

Qual a importância do CRM? 9 benefícios para o comercial

Vamos detalhar agora os principais benefícios dessa ferramenta, que explicam a importância do CRM para o time comercial. Muitas vezes, os principais motivos de perda de uma negociação, como a falta de personalização e demora no atendimento, podem ser evitados com o uso de um sistema de CRM.

Entenda agora quais são os principais benefícios do CRM para o comercial:

1. Centralizar as informações

O sistema CRM centraliza as informações em uma só plataforma. Isso é importante para organizar os dados dos clientes em toda a sua jornada de compra — o que, se não for registrado e reunido em uma ferramenta, pode se tornar caótico.

2. Permitir a colaboração entre equipes

A centralização das informações na plataforma CRM permite também que o time comercial colabore e interaja com outras equipes. É essencial que marketing e vendas estejam alinhados nas abordagens aos leads, a fim de atender às suas necessidades e usar a mesma linguagem.

3. Estruturar o funil de vendas

Um funil de vendas estruturado ajuda a organizar e estruturar o processo comercial. Com esse recurso do CRM, você consegue monitorar a evolução dos leads ao longo da sua jornada e ganha previsibilidade no processo de vendas.

4. Receber leads qualificados

Ao longo do funil de vendas, a equipe de marketing pode nutrir os leads e identificar quais estão mais qualificados para passar ao time comercial. Dessa forma, os vendedores recebem leads mais preparados para a venda e devem ter mais sucesso nas suas abordagens.

5. Personalizar as estratégias

Usar a mesma abordagem de vendas para todos os consumidores não é mais uma escolha viável. Os vendedores devem mirar no perfil, nos interesses e nas necessidades dos clientes, a fim de resolver suas dores e mostrar como o produto pode ser valioso na sua vida. Por meio da automação, um sistema CRM permite fazer isso de forma escalável para o negócio.

6. Melhorar o tempo de atendimento

Ao centralizar os dados dos clientes, o time comercial pode ter acesso fácil ao histórico de interações com os consumidores. Assim, é possível qualificar suas abordagens com mais agilidade e precisão nos contatos.

7. Aumentar a taxa de conversão

Com todos esses benefícios, já é possível perceber um dos principais objetivos de usar um CRM: aumentar a taxa de conversão. Se as abordagens do time comercial se tornam mais qualificadas, precisas e ágeis, elas também tendem a ser mais eficazes e aumentar os ganhos do negócio.

8. Fidelizar clientes

O acompanhamento dos leads ao longo do funil ajuda a melhorar o relacionamento e as abordagens de vendas. Os vendedores conseguem se aproximar dos clientes ao longo da sua jornada e atender melhor as suas necessidades.

Então, a tendência é não só fechar mais vendas, mas também aumentar a fidelização dos clientes, já que eles veem mais valor nas soluções da empresa e se sentem mais satisfeitos.

9. Reduzir o CAC

O software de CRM é um dos custos que entra no cálculo do Custo de Aquisição de Clientes. Porém, quando esse sistema é eficiente e permite adquirir mais clientes, ele tende a reduzir esse indicador: quanto mais pessoas você conseguir levar até o fundo do funil de vendas e converter, menor deve ser o CAC.

Como escolher um CRM? Veja 5 dicas!

Agora que você já entendeu a importância do CRM, deve ter interesse em ter um na sua empresa. Mas existem inúmeras opções de ferramentas no mercado. Então, como escolher?

O importante é que o sistema CRM atenda ao perfil e às necessidades do seu negócio. Mas vamos ver agora mais algumas características que você deve observar no software e no fornecedor do sistema. Acompanhe:

1. Customizações

Analise o CRM e entenda se o sistema oferece opções de customização para atender às necessidades do seu negócio. Ferramentas engessadas podem limitar as possibilidades de uso e análise pelo seu negócio.

2. Acessibilidade

Geralmente os sistemas de CRM funcionam na nuvem, ou seja, é possível acessá-los de qualquer lugar com acesso à internet, pelo computador ou pelo celular. Verifique se a ferramenta oferece essa possibilidade, para que todos os colaboradores tenham acesso facilitado, mesmo que com diferentes níveis de permissão.

3. Integrações

É provável que a sua empresa já utilize outros sistemas de marketing e vendas, como redes sociais, plataforma de e-commerce e ferramentas de e-mail marketing. Então, verifique se o CRM oferece integrações com esses sistemas, que potencializam os benefícios da ferramenta.

4. Escalabilidade

Atualmente a sua empresa lida com determinado número de dados e clientes. Mas, daqui a alguns meses ou anos, você pode multiplicar sua base de contatos. Então, veja se o CRM é capaz de crescer com a sua empresa.

5. Reputação

Por fim, avalie também a reputação da ferramenta e do fornecedor no mercado. É importante saber se os clientes tiveram uma boa experiência com a empresa e se foram bem atendidos. Melhor ainda é encontrar clientes do seu nicho que tiveram bons resultados.

Principais CRMs para o seu negócio

Conheça agora algumas das melhores opções de CRM para o seu negócio. São fornecedores reconhecidos no mercado, que oferecem diferentes planos para as empresas. Avalie as alternativas:

Hubspot

A HubSpot oferece uma série de ferramentas de automação de marketing, vendas, atendimento ao cliente, gerenciamento de conteúdo e operações. É possível utilizar o CRM gratuito, com algumas limitações, para experimentar os recursos, como o pipeline de vendas em tempo real e os relatórios sobre produtividade e desempenho individual.

Pipedrive

O Pipedrive é um software de CRM de vendas e gestão de funil. Oferece uma visão completa do funil de vendas para gerenciar a jornada dos leads. É considerado mais fácil de configurar e usar em relação ao sistema da HubSpot, além de oferecer planos mais acessíveis.

RD Station

RD Station é um conjunto de softwares de automação, que oferece soluções de marketing (RD Station Marketing), de CRM (RD Station CRM) ou integrada (Marketing + CRM). O CRM foca no processo comercial, também com uma visão completa do funil para otimizar suas estratégias de relacionamento com os clientes.

Se você deseja trabalhar com um CRM, já tem agora as principais dicas de plataformas e como escolher a melhor para o seu negócio.

Mas é importante entender que as ferramentas, sozinhas, não vão trazer os resultados que você deseja. A gestão do relacionamento com o cliente não depende apenas de um software, mas de processos e estratégias que qualifiquem as relações com os consumidores em todos os pontos de contato, ao longo da sua trajetória no funil de vendas.

Portanto, comece a estruturar o relacionamento com o consumidor de maneira estratégica na sua empresa, com profissionais dedicados a isso. Dessa forma, você vai perceber a importância do CRM na prática, com mais conversões para o seu negócio e satisfação para os seus clientes.

Agora, continue navegando no nosso blog para saber mais sobre como melhorar os resultados de marketing e vendas da sua empresa. Aproveite as dicas e otimize seu negócio!

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