Se a sua empresa tem um site, já deve ter percebido que a maior parte dos visitantes não pede um orçamento, nem compra um produto. Por outro lado, quem já confia no seu negócio tende a comprar mais facilmente, não é? Essa percepção ajuda a entender melhor o conceito de funil de vendas, que vamos explicar neste artigo.
A verdade é que cada consumidor está em uma etapa diferente da sua jornada de compra. Alguns já estão maduros para decidir, enquanto outros estão recém percebendo que precisam solucionar alguma coisa na sua vida. Por isso, a abordagem da empresa deve se adaptar a cada momento.
É por isso que surgiu o conceito de funil de vendas no inbound marketing, com uma metodologia que se alinha à jornada do consumidor para estruturar os processos e escalar os resultados das empresas. Entenda agora o que é o funil de vendas e como aplicar no seu negócio.
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas é uma representação das etapas que os consumidores percorrem desde os primeiros contatos até se tornarem clientes de uma empresa.
Essas etapas devem orientar a criação de estratégias mais eficientes para cada momento da jornada de compra do consumidor. Dessa forma, as equipes de marketing e vendas conseguem focar nos clientes com mais chances de conversão.
Esse conceito é um dos pilares do inbound marketing, que foca em atrair e nutrir clientes, em vez de ir atrás deles com um marketing invasivo. Para isso, é preciso criar conteúdos relevantes e atender às dúvidas e necessidades dos leads em cada momento.
O objetivo do funil, então, é estruturar os processos de marketing e vendas para que os consumidores atraídos pela empresa se convertam em oportunidades de negócio e, é claro, em vendas e faturamento.
Como funciona o funil de vendas?
Para entender como funciona um funil de vendas, lembre-se do formato de um funil convencional. Imagine que a boca do funil está virada para cima ꟷ é nessa parte mais larga que estão os visitantes de um site.
Porém, o funil vai se estreitando ao longo da sua estrutura, não é? No funil de vendas, isso significa que o número de pessoas que realmente tem interesse na empresa é menor que o número total de visitantes. Afinal, nem todo mundo que acessa o site de uma empresa quer comprar os seus produtos.
Mas é papel do marketing conduzir o maior número de pessoas pelo funil. Ao longo desse processo, a empresa oferece conteúdos relevantes, educa o consumidor e estreita o relacionamento, para que eles amadureçam sua decisão.
Então, chegam ao fundo do funil apenas os realmente interessados, com mais chances de converter. É nesse momento que os leads passam do time de marketing para a equipe de vendas, que deve abordá-los para realizarem a compra.
Assim, a equipe de vendas tem mais chances de sucesso, já que aborda clientes mais informados e maduros.
Quais são as vantagens do funil de vendas?
Agora que você já entendeu como funciona um funil de vendas, vamos ver quais são as vantagens de aplicar essa metodologia no seu negócio.
Foco e eficiência
Um dos principais benefícios do funil de vendas é focar nos clientes que têm mais chances de conversão, o que aumenta a eficiência das abordagens de venda. Afinal, chegam ao fundo do funil apenas os leads qualificados pelo time de marketing, que já estão maduros para tomar sua decisão.
Relacionamento
Ao longo do funil, a empresa vai estreitando o relacionamento com os leads. O marketing traz informações e conteúdos relevantes, que ajudam a resolver suas dores. Dessa forma, na hora da compra, o consumidor já tem confiança na marca.
Previsibilidade
O funil de vendas traz previsibilidade para os processos de marketing e vendas. Isso acontece porque é possível monitorar as métricas e conversões de cada etapa e, assim, saber quantos consumidores a empresa deve atrair para gerar determinado número de vendas.
Escalabilidade
O funil do inbound marketing cria um processo escalável de vendas. Em vez trabalhar com processos manuais, você pode automatizar as estratégias de marketing e a passagem dos leads pelas etapas do funil. Assim, as vendas aumentam sem que você precise investir em contratações ou estrutura.
Quais as etapas do funil de vendas?
A seguir, vamos apresentar as principais etapas de um funil de vendas. Elas servem para identificar quais são as melhores estratégias para o consumidor em cada momento da sua jornada e fazê-lo evoluir até a compra.
Mas entenda que essas etapas podem variar, dependendo do segmento ou tipo de produto que se vende, ok? Essa é apenas uma visão geral do funil, que você pode adaptar ao seu negócio. Conheça agora quais são elas:
Atrair (Visitantes)
A primeira etapa do funil de vendas é a atração. Nesse momento, o foco é levar visitantes até o seu site, para que eles conheçam a sua empresa, leiam um artigo no blog e comecem um relacionamento com o seu negócio.
Porém, perceba que o consumidor ainda está no início da sua jornada e sequer sabe que precisa do seu produto. Então, ainda não é hora de vender. Procure entregar conteúdos que ajudem a persona a perceber que tem uma necessidade e que você pode ajudar a resolver suas dúvidas. Assim, você começa a ganhar autoridade e confiança.
Converter (Leads)
A próxima etapa do funil é a conversão dos visitantes em leads. A intenção é captar os contatos dessas pessoas para transformá-las em oportunidades de negócio, em vez de deixá-las partir sem mostrar tudo o que você pode oferecer a elas.
Aqui é preciso lançar mão de estratégias de conversão, que incentivem os visitantes a informar seu email, telefone ou outro meio de contato. Muitas vezes as empresas oferecem alguma recompensa, como um conteúdo ou uma ferramenta gratuita. Assim, você pode aprofundar o relacionamento com um contato mais próximo.
Nutrir (Oportunidades)
No meio do funil, a intenção é nutrir os leads para transformá-los em reais oportunidades de venda. Nesse momento, a estratégia mais usada é o email marketing, que permite estreitar os laços com eles.
Você pode criar fluxos automatizados de email, que aprofundam os conteúdos à medida que os leads interagem e evoluem no funil. Esses emails podem e devem ser personalizados, de maneira que os conteúdos acompanhem a evolução de cada pessoa na sua jornada e ajudem a amadurecer sua decisão.
Vender (Clientes)
Essa é a etapa decisiva do funil: a venda. É hora de converter os leads em clientes com uma abordagem de vendas focada nas suas necessidades. Tutoriais de produto, comparativos com concorrentes e depoimentos de clientes são alguns recursos para estimular o cliente a tomar sua decisão.
Para isso, os leads precisam ser qualificados pela equipe de marketing: só passam para o time de vendas aqueles leads com mais chances de comprar e com melhor perfil para se tornarem clientes.
Fidelizar (Promotores)
Por fim, o funil de vendas deve focar na fidelização dos clientes, a fim de incentivá-los a comprar novamente e a transformá-los em promotores da marca. Além de oferecer uma experiência de compra valiosa ao longo do funil, você pode investir no pós-venda, continuar o relacionamento por email e criar programas de fidelidade, por exemplo.
Dessa forma, eles contribuem para atrair novos consumidores, que também vão passar pelo funil da empresa. Porém, esses potenciais clientes já receberam uma recomendação, que ajuda a construir confiança e tende a facilitar a sua evolução no funil de vendas.
Como aplicar o funil de vendas no seu negócio?
Agora, vamos ver algumas dicas para aplicar o funil de vendas no seu negócio. Perceba que não é tão complexo, mas também não acontece da noite para o dia. Acompanhe:
Entenda a sua persona e a jornada de compra
Todo o processo de marketing e vendas precisa ser focado na experiência do consumidor. Por isso, é importante entender a sua persona, quais são seus interesses, quais suas dúvidas e necessidades em cada etapa da jornada e como entregar valor a ela em cada momento.
Defina os canais de aquisição
Ao conhecer a persona, você vai conseguir identificar quais canais os consumidores preferem usar, como Facebook, Instagram, email ou o Google. Assim, você define os melhores canais de aquisição de tráfego para o seu site.
Produza conteúdos para o funil de vendas
Conteúdos de valor são o principal combustível do funil de vendas. São eles que atraem os consumidores, ajudam a amadurecer sua decisão e constroem a autoridade da marca. Para cada etapa e para cada canal, você pode criar conteúdos que resolvem diferentes dúvidas. Veja quais são os principais tipos de conteúdos usados por empresas B2B:
Fonte: Content Marketing Institute
Crie estratégias de conversão
No meio do funil, você precisa lançar mão de estratégias para converter visitantes em leads. Para isso, crie ofertas gratuitas, como ebooks, webinars e ferramentas. Além disso, invista em chamadas para ação e crie landing pages, que são focadas na conversão de leads.
Defina os critérios de qualificação de leads
Os leads precisam ser qualificados pelo time de marketing antes de passarem para o time de vendas. Então, defina quais são os critérios de qualificação de leads, que indiquem a intenção de compra (como acessar alguma página do site) e o alinhamento do lead com o perfil ideal de cliente (como o tempo de atuação no mercado).
Integre as equipes de marketing e vendas
Um dos segredos do sucesso do funil de vendas é integrar as equipes de marketing e vendas, que muitas vezes são distanciadas nas empresas. As duas áreas precisam se alinhar para definir os critérios de qualificação e fazer uma passagem eficiente dos leads do marketing para a venda.
Invista em automação de marketing
Automatizar a passagem dos leads pelas etapas do funil de vendas é necessário para escalar o processo. A automação serve para criar fluxos de nutrição, agendar publicações, qualificar os leads, entre outras ações ꟷ tudo de forma ágil, sem necessidade de intervenção manual.
Monitore as métricas do funil de vendas
Monitore as métricas do funil de vendas e identifique em quais pontos é possível melhorar o processo. As estratégias de otimização do funil permitem alcançar mais resultados sem precisar de mais investimentos. Além disso, você ganha previsibilidade para organizar as finanças do negócio.
Agora, comece a planejar o funil de vendas do seu negócio. Entenda quais são as particularidades do seu segmento, do seu produto e da sua persona, para estruturar o processo de acordo com a sua realidade.
