Há alguns anos, o marketing das empresas B2B (business to business) era baseado em eventos, cartões de visita, ligações e reuniões de negócios. Embora essas estratégias ainda sejam muito usadas, o marketing digital para empresas B2B traz outras diversas possibilidades.
A internet transformou não apenas o dia a dia dos consumidores, mas também o modo de fazer negócios. Colaboradores, gerentes e decisores estão pesquisando no Google, navegando pelos sites e blogs, interagindo em redes sociais, trocando mensagens por WhatsApp ou emails. Então, é nesses canais que a sua empresa também deve estar.
A seguir, vamos ver quais são as principais estratégias de marketing digital para empresas B2B. Independentemente do seu segmento, você pode aproveitar os canais digitais para encontrar seus clientes e fechar mais vendas. Confira agora as dicas:
Qual a diferença entre o marketing digital B2B e B2C?
O marketing digital para empresas B2C (business to consumer) é o que mais costumamos ver por aí. Enquanto você circula pela internet, deve receber anúncios da sua operadora de celular, emails da marca de móveis que você mais gosta ou publicações no Instagram do mercado da esquina da sua casa.
Tudo isso faz parte do marketing digital focado no consumidor final. A intenção é fazer você se envolver com a marca e despertar a vontade de consumir. Se possível, fazer você clicar logo para comprar.
No B2C, isso é possível porque geralmente as compras não são complexas. É aí que está a principal diferença para o marketing B2B, que geralmente lida com compras complexas. Elas exigem:
- Maiores investimentos;
- Maior tempo de maturação;
- Mais pessoas envolvidas;
- Vários níveis de aprovação até a decisão;
- Contexto mais complexo;
- Mais proximidade com o vendedor.
Adquirir um novo software para a empresa é bem diferente de assinar um serviço de streaming para a sua casa, não é? Na empresa, a decisão envolve várias pessoas, e é preciso avaliar melhor a necessidade, consultar o financeiro, convencer os gestores e encontrar um fornecedor confiável. Já o serviço de streaming é uma escolha sua e impacta apenas no seu dia a dia.
Uma compra corporativa dificilmente acontece no impulso, como é comum no B2C. Por isso, o marketing digital para empresas B2B precisa pensar em estratégias para todo o ciclo de vendas. É preciso fomentar um relacionamento com os potenciais clientes, para ganhar credibilidade e construir o caminho até a compra.
Além disso, empresas B2B geralmente têm uma carteira de clientes mais enxuta que as empresas B2C, já que as vendas são em menor volume, porém de maior valor. Dessa forma, é possível pensar em estratégias específicas e dedicadas a cada potencial cliente.
9 principais estratégias de marketing digital para empresas B2B
O marketing digital para empresas B2B pode lançar mão de várias estratégias. A seguir, vamos falar sobre as principais ideias para estruturar seu plano de marketing. Confira:
1. Inbound Marketing
Inbound marketing é uma das principais estratégias de marketing digital, tanto para B2C quanto para B2B. Na verdade, é um conjunto de estratégias para atrair os consumidores e nutrir seu interesse ao longo do funil de vendas.
Em vez de abordar as pessoas com anúncios invasivos e inconvenientes, você oferece conteúdos de valor e constrói um relacionamento com os potenciais clientes à medida que eles amadurecem a decisão de compra. No caso das empresas B2B, essa proximidade é essencial para o momento da escolha de um fornecedor.
2. Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing. Por isso, é também uma das principais estratégias de marketing digital para empresas B2B, que você pode usar nas diferentes etapas do funil de vendas.
De acordo com a pesquisa Content Marketing Institute com empresas B2B, em 2020, o marketing de conteúdo ajudou a criar brand awareness, construir credibilidade, educar a audiência, gerar leads, entre outros objetivos. Ainda segundo a pesquisa, 80% dos respondentes avaliou a estratégia como muito ou extremamente bem sucedida, mesmo em ano de pandemia.
3. SEO
SEO é o conjunto de estratégias de otimização de um site para aparecer nos primeiros resultados da busca orgânica do Google. Isso é essencial no marketing B2B, já que tanto os colaboradores quanto os decisores das empresas buscam na internet as soluções para o seu negócio.
Mas o SEO não mira apenas no buscador. É, principalmente, uma otimização da experiência do usuário no site. Por isso, essa estratégia é ainda mais importante, pois o seu site precisa receber os potenciais clientes com uma hierarquia lógica de informação, dados completos, carregamento rápido, design amigável para celular, entre outros fatores importantes de SEO.
4. Outbound marketing
O Inbound Marketing ajuda a estruturar seus processos de marketing e vendas com a construção de relacionamento ao longo do funil. Mas isso não quer dizer que você deva esquecer o Outbound Marketing, que pode potencializar os resultados se for bem usado.
O Outbound, diferentemente do Inbound, aborda as pessoas ativamente para gerar vendas, por meio de mensagens, anúncios ou ligações, por exemplo.
Mas, para não ser invasivo, o marketing pode abordar apenas quem já conhece a empresa, já demonstrou algum interesse ou até já autorizou o contato. Dessa forma, o vendedor pode atuar como um consultor para resolver as dores e necessidades do prospect.
5. Remarketing
Remarketing é uma estratégia de marketing digital que atinge apenas pessoas que já interagiram com a sua empresa de alguma forma.
Elas podem ter acessado uma página de produto ou aberto uma mensagem de email, por exemplo. Então, você capta esse interesse e envia um anúncio ou mensagem especificamente a essas pessoas, para que elas voltem e finalizem a compra ou conversão.
No caso de clientes B2B, é provável que eles pesquisem bastante antes de contratar um fornecedor. Então, você pode abordá-los com remarketing para entender melhor suas dores e elaborar uma oferta especial.
6. LinkedIn Business
O marketing B2C funciona muito bem nas redes sociais. O marketing digital para empresas B2B também. Mas é preciso planejar bem em quais canais é melhor atuar e com qual abordagem.
Uma das melhores plataformas de rede social para empresas B2B é o LinkedIn, que é um ambiente voltado para negócios. Você pode encontrar potenciais clientes dispostos a receber propostas e conhecer novas soluções, desde que a abordagem seja relevante para os seus interesses.
O ideal é investir nas soluções do LinkedIn Business, como as mensagens patrocinadas, que permitem conversar com pessoas de fora da sua rede de contatos. Você também pode criar conteúdos orgânicos e patrocinados para educar a audiência e interagir, além de investir em anúncios pagos para gerar mais leads.
Fonte: LinkedIn Business
7. Automação de marketing
Embora o marketing B2B demande mais proximidade com os prospects e leads, é preciso automatizar algumas ações para poder escalar as vendas. Por isso, a automação de marketing também é essencial nas estratégias business to business.
Mas automatizar ações não significa que você se distancie das pessoas. A automação de marketing permite hoje criar conteúdos e ações personalizados para cada lead, de acordo com a sua etapa na jornada de compra. A abordagem se torna humanizada, mas também escalável, já que você pode replicar o processo para outras milhares de pessoas.
8. Qualificação de leads
Gerar leads é importante, claro. São eles que vão passar pelo processo de nutrição e se transformar em clientes com a abordagem de vendas. Quanto mais leads no funil, melhor.
Porém, não adianta a equipe de marketing passar qualquer pessoa para o time de vendas. Sem qualquer critério, os vendedores podem apenas desperdiçar tempo e recursos com quem não tem chances de comprar. Por isso, os leads precisam ser qualificados pela equipe de marketing.
As estratégias de qualificação de leads devem identificar quando eles estão maduros para a decisão de compra. Para isso, é preciso estabelecer critérios, que apontem o seu interesse na compra e o seu alinhamento com o perfil de cliente ideal da empresa. Assim, as vendas se tornam mais efetivas.
9. Personalização
Como forma de se aproximar de potenciais clientes, a personalização também é uma das principais estratégias de marketing digital para empresas B2B. Prospects e leads precisam se sentir únicos e valorizados para criar confiança na empresa.
Além disso, muitas vezes as empresas têm problemas e necessidades muito específicos, que precisam mesmo de soluções personalizadas. Uma das formas de personalizar estratégias é trabalhar com o Account Based Marketing ou marketing baseado em contas.
Nessa abordagem, o marketing cria estratégias específicas para cada empresa ou segmento. O foco são negócios que já têm fit com a empresa e que podem gerar um retorno significativo, já que os investimentos em marketing vão ser maiores. É diferente do Inbound Marketing, que cria estratégias para gerar o maior número de leads possível.
Enfim, você tem várias estratégias de marketing digital à disposição para impulsionar os resultados da sua empresa. Agora, crie um plano de marketing para estruturar suas ações e definir metas, prazos, indicadores e personas. Assim, você consegue alinhar as estratégias aos objetivos que a sua empresa quer alcançar.
Se você quiser saber mais sobre marketing digital para empresas B2B, siga acompanhando o nosso blog e fique por dentro das melhores estratégias.
