Fazer o funil de vendas converter mais significa aumentar os ganhos do seu negócio. Mas não só isso: ao otimizar as etapas, você também aumenta a eficiência, ganha produtividade e economiza custos.
O funil de vendas é uma importante ferramenta para as empresas, porque estrutura o processo e automatiza diversas tarefas da equipe de marketing e vendedores. E, ao longo desse processo, existem inúmeras oportunidades de aumentar as conversões — em alguns casos, com pequenos ajustes que fazem grande diferença.
Neste artigo, você vai entender melhor como funciona o funil de vendas e como otimizar as conversões nas diferentes etapas do processo. Siga conosco!
O que é o funil de vendas?
Funil de vendas é um conceito que se refere à estruturação do processo de vendas em etapas, que acompanham a evolução dos consumidores em sua jornada de compra.
Trata-se de uma analogia a um funil comum, com a boca mais larga, quando a empresa lida com vários consumidores, e o fundo mais estreito, momento em que foca apenas nos leads com maior potencial de venda.
O funil serve para que as empresas se aproximem dos consumidores ao longo do processo de compra. A cada etapa, elas devem criar estratégias para estreitar o relacionamento com a marca e fazer os consumidores amadurecerem sua decisão.
Para chegar até o fundo do funil, eles já devem estar mais próximos da marca e mais maduros para comprar. Nessa etapa, então, eles recebem a abordagem de vendas com mais chances de se tornarem clientes. Dessa forma, o processo de vendas se torna mais eficiente.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em etapas que acompanham a relação do consumidor com a marca ao longo da sua jornada de compra.
As etapas do funil vão desde o momento em que os consumidores são meros desconhecidos, que conhecem a empresa ao acessar seu site ou blog, até que se tornem compradores ou, melhor ainda, clientes fiéis.
Estes são os estágios do funil de vendas e os objetivos das empresas em cada momento:
- Atrair: gerar tráfego para o site ou blog e transformar desconhecidos em visitantes.
- Converter: conseguir os contatos dos visitantes para transformá-los em leads.
- Nutrir: estreitar o relacionamento com os leads para amadurecer sua decisão.
- Vender: converter os leads em clientes, ou seja, efetuar as vendas.
- Fidelizar: fidelizar os clientes e transformá-los em promotores da marca.
Alguns profissionais de marketing e vendas tratam o funil apenas até a etapa de conversão dos leads em clientes. Porém, é importante seguir o relacionamento no pós-venda, de maneira que os clientes voltem a comprar e tragam mais pessoas para inserir no funil da marca.
Como aumentar as conversões no funil de vendas?
É claro que a principal conversão que você deseja é a transformação dos leads em clientes, quando a venda se concretiza.
Mas, ao longo do funil, você pode otimizar também as conversões de uma etapa para outra. Assim, você vai melhorar os resultados em todo o processo de vendas, que resulta em maior eficiência e, é claro, mais vendas.
A seguir, vamos ver as principais dicas para aumentar as conversões em cada etapa:
Como aumentar as conversões de visitantes em leads
No topo do funil, você tem diversos visitantes no site, que devem ser convertidos em leads para representarem alguma oportunidade de negócio. Caso contrário, são apenas visitas. Então, vamos ver algumas estratégias para aumentar as conversões nessa etapa.
Ofereça conteúdos de valor
A principal estratégia de conversão das marcas para transformar visitantes em leads é oferecer conteúdos gratuitos em troca dos contatos das pessoas. Mas não basta que eles sejam gratuitos: eles devem ser relevantes para os leads.
Isso significa que os conteúdos devem ter valor para as pessoas, responder as suas dúvidas, resolver seus problemas. Então, ofereça e-books, webinars, planilhas, ferramentas ou outros materiais que, de alguma forma, ajudem o dia a dia das pessoas.
Crie landing pages
Landing pages são páginas focadas na conversão. Basicamente, elas contêm apenas o título, a chamada, um pequeno texto, algumas imagens e o formulário de cadastro.
A intenção é que os usuários acessem a landing page, conheçam a oferta da marca e queiram logo ter acesso a ela. Assim, eles preenchem o cadastro com seus dados para receber a oferta, geralmente um conteúdo gratuito.
Inclua CTAs
CTAs são chamadas para ação, que incentivam o usuário a fazer o que você quer. Tanto nas landings pages quanto nos sites e blogs, você pode inserir chamadas que levem as pessoas a realizar a conversão que você deseja.
Geralmente elas são formadas por palavras no imperativo, como “cadastre-se”, “compre”, “aproveite”, em botões ou imagens que se destacam na página.
Como aumentar as conversões de leads em clientes
Na próxima etapa do funil de vendas, o objetivo é converter os leads em clientes. Portanto, é a etapa decisiva da venda. A seguir, veja algumas dicas para fazer o funil de vendas converter mais nesse estágio.
Aprofunde o relacionamento
Não é porque os leads estão no seu funil que já estão prontos para comprar. Antes da abordagem de vendas, eles devem ser nutridos pela equipe de marketing com conteúdos mais aprofundados, a fim de se aproximar deles e construir um relacionamento.
Nesse processo, a marca vai ganhando a confiança dos consumidores. É por isso que aprofundar o relacionamento faz o funil de vendas converter mais: quando chegam ao fundo do funil, os consumidores estão mais confiantes para comprar.
Qualifique os leads
No meio do funil, você tem leads que estão mais nutridos, mais preparados para a compra e têm mais afinidade com a marca. Por outro lado, alguns ainda estão indecisos, começando a entender melhor suas necessidades e como a marca pode ajudar.
Então, o processo de qualificação de leads é essencial. Você identifica quais leads estão prontos para a abordagem de vendas (SQLs ou Sales Qualified Leads) e quais ainda precisam ser nutridos pelo marketing (MQL ou Marketing Qualified Leads). Assim, você passa para os vendedores apenas os leads mais prontos, com mais chances de conversão.
Ofereça guias, tutoriais e demonstrações
O marketing de conteúdo segue tendo papel importante na abordagem de vendas. Mas aqui você precisa focar na conversão dos leads em clientes. Por isso, é hora de mostrar argumentos que resolvam suas últimas dúvidas e objeções.
Alguns materiais que os vendedores podem utilizar nessa etapa são guias de vendas, que trazem preços e comparativos com outras marcas e produtos; tutoriais dos produtos, com orientações e dicas de uso; e demonstrações gratuitas, que permitem ter uma experiência prévia com a solução.
Como aumentar as conversões de clientes em promotores
Por fim, o funil de vendas não termina na conversão de leads em clientes. Continuar o trabalho com a fidelização desses compradores é uma tarefa valiosa, que deve render bons resultados para a sua empresa.
Vamos ver agora algumas dicas para transformar clientes em promotores da sua marca, de maneira que tragam mais interessados para o seu funil de vendas.
Capriche no pós-venda
O pós-venda é um momento crítico para fidelizar os clientes. Você deve prestar um atendimento eficiente, que resolva os eventuais problemas com o recebimento ou o uso do produto, mas também ofereça dicas e orientações para melhor aproveitar a sua solução.
O pós-venda não deve ter uma postura apenas passiva, no aguardo de reclamações. Se você uma postura ativa, pode agregar ainda mais valor aos seus produtos.
Envie e-mails personalizados
Depois que os clientes já passaram por todo o funil e fizeram uma compra, você já deve ter diversos dados sobre eles, como os produtos e assuntos de interesse, bem como o histórico de compra.
Então, está aí a oportunidade de criar ofertas personalizadas aos clientes, com base nesses dados, para que eles se mantenham próximos da sua marca e voltem a comprar.
Crie programas de recomendação
Programas de recomendação podem envolver pontuações e premiação para clientes que trazem novos interessados para a marca. Geralmente, se a pessoa indicada fechar negócio, tanto o antigo quanto o novo cliente ganham recompensas da marca.
Você pode oferecer descontos, brindes e convites exclusivos a eles. Dessa forma, você pode atrair novos clientes sem precisar do investimento em marketing.
Como otimizar o seu funil de vendas?
Ao longo de todo o funil, você ainda pode adotar algumas estratégias para aumentar as suas conversões. Veja agora alguns passos importantes para isso:
Planeje
Planejamento é o começo de tudo. Para otimizar o funil de vendas, conheça a sua persona, mapeie a jornada de compra, estruture as suas etapas, defina suas metas de conversão e estabeleça as estratégias. Dessa forma, você tem os pilares que vão sustentar o funil.
Integre
Para otimizar o funil de vendas, é importante também integrar as equipes de marketing e vendas. Na passagem dos leads do meio para o fundo do funil, os times devem estar alinhados para transmitir os leads mais maduros e fazer abordagens mais relevantes.
Automatize
A automação do funil de vendas é uma das medidas mais importantes de otimização. Por meio de ações automatizadas, como envios de e-mail, você pode escalar o processo de vendas, ou seja, converter mais clientes sem precisar aumentar sua estrutura e investimentos.
Monitore
Fique sempre de olho nas métricas do funil de vendas. É importante monitorar as taxas de conversão de uma etapa para outra, além de dados de alcance e engajamento nas redes sociais, visualizações e conversões no site, cliques e aberturas nos e-mails, entre outros. Assim, você pode identificar gargalos e ajustar estratégias para aumentar as conversões.
Fazer o funil de vendas converter mais é um desafio que deve passar por todas as etapas, do topo do fundo do funil e do planejamento à execução. Ao mapear todo o processo de vendas, você pode criar e adaptar estratégias de otimização das conversões.
Agora, leia também sobre Inbound Marketing e entenda a importância do funil de vendas para essa estratégia de marketing.
